営業活動の体系管理

体系・・・日本で「ソーラーシステム」と云えば、太陽光発電ですが、英語そのものでは太陽系の事を指します。
体系とはシステム・・・ビジネスでは「仕組みと云っていいかと思います。
 
「営業開花」での管理体系は、運用ガイドに記載している通り、まずは全体目標と部門・個人目標の設定からです。
 
その上で、一番大事な事は顧客セグメント設定と、顧客目標の設定です。
 
まず目標がある。事業体内には目標はいくつか存在します。
理念・企業ビジョン・コアバリュー(役割)等、それぞれに設定されているかと思います。それが営業のスタートです。
そこから年次や半期、月次等の部門・個人目標から計画が設定され、そこから行動計画が設定されます。
 
その目標~計画を達成するには、次は顧客ごとの目標です。
ここで間違わないで頂きたいのが、モノから考えスタートさせる事です。
確かに売上・利益は何を何個売ったかの結果ですが、考え方のスタートは、どの顧客に何を何個売るか?買って頂くか?買って頂く為に何をするか?
計画とは、その「作戦」を考える事だと理解下さい。
・・・予算書の数字の羅列は計画ではありません。
 
顧客ごとの計画=作戦まで落とし込む事が体系化の基本です。
作戦は日々の行動の中で実践していかれます。・・・そうなるはずです。
その中で顧客へ提案する高付加価値な案件つくりも入る訳です。
 
そして作戦は、日々の活動の中で考え~アレンジしていく事が大事です。
それは、あくまで目標達成の為に!です。
 
その為に、「営業開花」では日々の行動記録(顧客別・案件別)で仕分けをしています。
この一連の営業活動を体系~仕組みとして理解をしていないと、顧客の言うがままの営業になります。
誤解が内容に申し上げますが、顧客の要望に応えるのは大変重要です!ただ、こちらの目標~作戦を軸に、その要望の中から提案出来る事!つねに考える様にして下さい。
 
営業活動は顧客の要望対応で手一杯!と言う事はよく在ります。
受注を処理したら1日が終わる!
しかしながら、こちらの目標からの体系を忘れれば、所謂「御用聞き営業」になって、価格対応が一番の仕事!に陥ります。
 
目標があり、顧客からスタートして、案件つくりを行う。
その日々の行動記録から更なる高付加価値営業の機会を探す。
 
●顧客管理→案件管理→行動記録・・・その分析・評価
まず顧客から始まる、その顧客の事を知る・調べる・インサイト(洞察)する。そして顧客に提案する、その反応を記録し分析を行う。そのサイクルを回す!
そして次の提案に繋げていく!
これが「営業開花」の機能・運用体系です。
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