顧客管理・・・STP分析について

この「営業開花」をご案内した時に、STP分析のお願いをしていましたが、
その、ご説明をさせて頂きます。基本的ですが大事な営業・マーケティングの技術です。

まず、STP分析とはマーケティング論の権威、フィリップ・コトラー氏が提唱した、マーケティング戦略の基本的なフレームワークです。こんなフレームワークは世の中に山ほど!あるのですが、すべてを理解する必要はありません。
しかし、このSTP分析はお役に立つと思います。簡単に説明させて頂きます。

STP分析

Segmentation(セグメンテーション)
Targeting(ターゲティング)
Positioning(ポジショニング)
この3つの言葉の頭文字をとってSTPです。

上の図をご覧頂ければ、その内容の意味はご理解頂けるかと思いますが、
早い話、自社の市場・顧客は、どこで?誰?を、決め、
その市場・顧客から如何なる評価を得たいか!・・・を分析する手法です。
故に、これも目標の1種です。
「営業開花」には、顧客の業種・業態設定や、顧客優先順位の設定機能がついていますので、
基本的には、このSTP分析を行いながら設定出来る様にしています。

しかしながら、この先、将来に向かっての構想・計画を立てて頂く為にも一度ご考察下さい。
この分析考察が出来ると、一番役に立つのが商品政策(戦略)です。
市場と顧客が明確になれば、提供する商品(サービス)の在り方が考えやすくなります。
また、日常の営業活動での情報収集の方向性も見えてきます・・・行動記録に記録して下さい。
狙うべき中核となる市場・顧客の潜在ニーズや、顧客の課題情報の収集は高付加価値営業の基盤です。

「営業開花」の記録機能では、様々な分析が可能ですが、それも基準があってこそです。

まずは、自社(自分達の)の市場・顧客への基準つくりにお役立て下さい。

 

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