目標設定を軸にした、マネージメン体系を、ひとつの考え方として記載致します。
目標を設定する！決める！と言う事が結構大変で、重要で在る事を改めて理解頂ければ！と思います。

あくまで例え、ですが・・・
「あの山に登ろう！」と云う目標を決めたとしても、体系としては目標になりません。
「なぜ、あの山に登るのか？」が明確で無いと、誰も登る気には成りませんから・・・

①課題の確認

「課題」と言うのも、ややこしい定義になります。やや言葉遊び的ですが、これも定義が必要です。
「問題」と「課題」の違いを定義して、共有して下さい。

まず「問題」は、現状で解決しなければならない要素・・・と、して下さい。
そして「課題」は、その問題を解決する為に、やるべき事・・・そう理解をお願いします。

 

・・・例で説明します。
「売上が予算計画に対して足りない！未達になりそう！」・・・これが問題です。
ここで現状の分析も必要になります。
なぜ売上が伸びないのか？原因の追究と、その現状の把握、
その上で、課題を整理する。
例えば、売上不振の原因が、市況の悪化か？顧客数の減少か？訪問回数の減少か？
問題を分解して、その原因を探り、その改善策を見出す・・・それが課題です。

組織、特に営業内において・・・
●問題の確認・問題意識の共有、
●その原因～現状の整理～
●それからの課題抽出～整理～優先順位の整理
・・・については、充分な協議と、共有が必要です。
ここで組織内でズレが生じると、目標管理にもズレが生じます。多くの企業で、
この協議や共有が足りないケースが見受けられますし、
経営者やマネージャーの方でも整理が出来得て無い事が多いです。
非常に重要な事とご理解下さい。

・・・あくまで、参考ですが、その整理の体系イメージをここに表示させて頂きます。
書かれている内容等が、正しいどうか！は、別物としてご覧ください。あくまで体系のご説明です。

ここで、もう１つご留意願いたのは、体系上現れる要素は並列では無い、必ず優先順位がある事です。

②機会

「課題」とは何か？を考える事、その施策の先にあるのが「機会」です。
「機会」＝チャンス＝成果への道筋です。・・・当たり前です！

課題抽出・整理とは、新たな成果を得る作業です。
その行動方針が「目標」である事を、組織共有認識として頂きたいのです。

③目標設定

新たなる成果を得る為に「目標」を設定します。
その際、ご注意頂きたいのは、やはり全体の整合性です。
ミッションや、ビジョン、コア・バリュー等、会社の大きな目標設定については、
運用ガイドに記載した通りですが、日常での目標設定が、その大きな目標と整合しているか？

大きな目標では、こういう市場・顧客に、こういう価値を提供しよう！・・・と、なっているのに、
個々の「目標」が、それと添わない・矛盾する等が無いか？・・・です。
もちろん大きな経済環境の変化で、大きな目標から見直す様な事も生じますが、
それは相当大きな変革です。経営戦略の根底から変えていかなければ成らない事なので、意識して下さい。

故に目標の体系(構造)は、大きな目標から日常(年次～月次～週次～日次等）への、
整合性が大事なのです。この整合性が取れていない！と言う事は、明らかに資源の無駄使いに繋がります。

・・・ここで改めて目標設定の体系(構造)例と、を参考までに記載させて頂きます。
●自社の総合目標
　　　・ミッション  　　　自社の存在意義、社会・市場・顧客に対して何を行うか？
　　　・ビジョン　　　　　将来(10年後くらい）の自社が目指すカタチ
　　　・コア・バリュー　　市場・顧客に提供する自社の価値
●10年目標・・・少し具体的に
　　　・定量目標、定性目標・・・売上や企業規模、事業の展開、給与や待遇　等
　　　・その為に、この10年何をすべきか？
●中期計画・・・より具体的に
　　　・定量目標、定性目標
●年次目標
        　・定量目標、定性目標・・・課題と、その解決する行動方針
　　　・具体的行動計画、スケジュール
●部門、個人目標への展開
　　　・上記目標の部門、個人の設定
●全体の整合性の確認

少なくとも、充分協議された上で、この構造の設定を行い、
ペーパー化して「営業開花」の目標管理項目にファイル添付して下さい。
そして、目標からズレない様、日々組織が確認して頂ける様にして下さい。
営業は、顧客相手(人)に、日々様々な事象が起きます。
しかも忙しく対応していると、その対応(手段）が目的化(目標化)してしまう事が多々あります。
「目標」は行動の軸です。
自分達が、日々何の為に何をしているか！意外に見失ってしまうものです。