●業種別活用法・・・機械、電子機器及び工業系部品・デバイス関連業界


膨大な製品領域で、如何に戦略的な営業を行うか!行えるか!

この業界は典型的な汎用品(補充品)の日常営業が主体となるケースが多いです。

業界全体で言えば、市場規模も大きく、その製品分類も把握不能なくらいに多岐に渡ります。その中での流通鋼構造は、大手から中堅・中小の企業が数多くあり複雑です。機械関連等は、メーカーが直接行うケースもありますが、代理店が担うケースも多い。また中間流通を担う商社もメーカーの販売代理を行う1次商社、地域のユーザーの購買を担う2次商社と分かれ、商物流一体型の配達営業活動が現在でも多い。その分、様々な情報(ユーザー情報等)が川上から川下まで散乱しているのが大きな課題です。

ユーザーである一部の大手の最終組み立てメーカー(自動車等)の系列で無い限りは情報の流れが悪いのが問題。

この業界での中間流通を担う営業活動の基本は、ユーザーの業種・業態の把握からです。製品領域や種類も多い中で、同じような製品でも様々な業種・業態への営業が行われます。

どうしても製品群・顧客層のウィングが広がってしまいます。市場成長期なら、それはチャンスですが、競争激化の市場では収益性圧迫の要素になるケースが多々あります。

とにかく顧客情報(業種・業態)を、しっかり収集・蓄積する事、そのユーザーに対して、どの様な製品を販売されているか?をその記録を蓄積して分析し、自社の顧客傾向を把握するのが一番です。

製品種が多岐に渡りますと、顧客の要望に応える!と云う対応ですと、在庫過多や場合によっては収益不足に陥ります。

※「営業開花」には製品DBはありません。既に基幹システムにお持ちかと思いますが、「運用ガイド」に記載している顧客別粗利管理表、製品別粗利管理表での管理は必須です。

「営業開花」の顧客情報機能を使い、ユーザーの業種・業態の把握と、行動記録での販売製品の記録(製品名・型番等)を日々記載していき、顧客ごと、顧客セグメントごとでの製品販売傾向と、収益性を常に管理される事が必要です。

どの様な顧客に、どの様な製品が、どの様な取引き状況(収益性)で為されているのか?しっかりと記録され、分析をする。その為に「営業開花」はお役に立ちます。

営業と云うのは、どうしても売上主義になるものです。

要望が在れば応えるのが営業です。しかしながら収益性・在庫対応(資金繰り)も含め、大きな考え方の戦略(目標)は当然必要で、この様な製品種が多大な業界・業態では、まず収益性から観た、適切な製品種や、取引形態を見出した上で、戦略・目標を定め、営業にあたるべきかと考えます。

同様に、自社が、どの製品・品種、どの顧客業種・業態に対して、どこまでウィングを広げるか?=商品政策や今後の意営業戦略にも繋がります!その事も既存の取引の中で、見出す必要があります。

顧客情報の収集・日々の行動記録の蓄積が基本です!

今、誰に、何を、どの様な価値(価格・収益)で販売しているか?その把握は基本中の基本です。

出なければ目標・戦略が立てられません。

それが定まれば、高付加価値な提案営業型へのシフトも可能です。情報蓄積が多い=ノウハウもある!顧客層が明確!と成れば、メーカーと組んでの独自製品の開発や、サービス開発が可能になります。ウィングを拡げ、在庫を持つより確実に付加価値の高い営業へシフトが可能です。

それが故に、顧客目標の明確化と戦略的な計画設定、日常の記録が大事なのです。

 

顧客分析や目標設定、計画設定を確かにものにする為には、営業記録、計数管理を双方から行う事です。

「営業開花」の運用ガイドを参考にして頂ければ、この業界の営業成果に寄与致します。

■この業界の営業ポイントと「営業開花」の活用

  • 製品群・顧客業種・業態のウィングが広くなる傾向にある。
  • 自社の強みのある(それは情報力)のある製品ライン、顧客属性の把握が大事
  • 日々の記録からの顧客ニーズの分析
  • そこから強みのある顧客セグメント、製品セグメント戦略の設定
  • 独自製品やサービスの開発、案件提案力強化

 

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