木村アルミ箔株式会社様
大阪：食品包装資材　製造・販売

http://www.kimura-alumi.co.jp/wp/

多岐に渡るチャネル情報を一元で管理する。
木村アルミ箔㈱様は、創業90年を超える食品包装資材メーカー・販売企業です。

元は食品用のアルミ箔の小切り裁断商品から創業。

今ではコンビニ弁当等でよく見る「フィルムカップケース」のパイオニア企業です。コンビニ弁当が電子レンジで加熱可能になったのは、この「フィルムカップケース」の供給からです。

販売先は、弁当・惣菜・洋菓子・製パン等多岐に渡り、販売先は食品包材商社を通じ全国に渡ります。また開発能力を活かし、カップケースの加工技術を活かした可食カップを開発、食品チャネルにも進出したユニークな企画開発型の企業です。

しかし昨今は競合企業も増え、また海外製品との価格競争等で収益性圧迫が大きな経営(営業)課題となって来ています。

 

「営業開花」導入の動機は、そもそも多岐に渡る顧客と、自社製品のマッチングレベル(※)を高めるか！それと多岐に渡る顧客からの情報を如何に製品開発に活かしていくか！に、あります。

弁当・惣菜・洋菓子・製パン業界等や、一般食品分野まで市場領域は広いので情報整理を客観的に行わなければ、どうしても「目の前」の事に振り回されては、営業のみならず製造工程のロスまで発生します。まずは「営業開花」の顧客セグメント機能を用い、顧客の業種・業態等のセグメントのみならず、付帯の分類機能を活用して、顧客市場チャネル別の情報整理を行える様になりました。商流は業界特性上、代理店である食品包装資材商社ラインに絞られますが、そこからの顧客の市場チャネルまでの管理が可能となり、日々の行動(営業)記録分析で、商品開発ニーズの分析を行う事を狙いとしています。

特に顧客には大手コンビニチェーンも含まれ、そこからの引き合いは他のチャネルの商品提案(トレンド)にも活かす事が出来るので、行動記録からその情報共有を、他の営業や開発と行い、収益性の高い商品開発と、マッチングレベルの高い提案営業に繋げていく事を目指していきます。

 

※マッチングレベル・・・自社の価値＝商品・ノウハウと、顧客価値との適合度。
ここのレベルを高める事が提案力の肝・・・「営業開花」の運用ガイドで説明しています。