B2Bの提案営業

提案営業の基本は、顧客が認める価値(顧客価値)=メリットの提案です。
つまり顧客価値=こちらの収益=粗利=付加価値創造です。
 
単純な値引きは価値提供ではありません。
勿論、業務の効率化等で間接コストを下げ、価格に反映する事は相互の価値に寄与しますので、その改善は必須ですが、余程の事が無い限り、単純な値引きは営業が採るべき策では無い事を自覚して下さい。
 
では、B2B営業での顧客価値の提供とはどういうモノか?を考えたいと思います。顧客も事業体ですので様々課題を持っています。消費財(B2C)の場合は、その価値は「デザインがいい!」とか「かっこいい・かわいい」とか、どちらかと云うと感性に訴えかけるケースが多いですが、相手が事業体の場合は、もっと明確なメリットが必要になります。
 
●ここでB2B営業での一つの「考え方」を提示させて頂きます。
顧客の・・・

・課題 Pain=ペイン(Pain Reliever)痛みを取る
・機会 Gain=ゲイン(Gains Creator)利得・成果を増やす。

ペインは世に言う「ソリューション(課題解決)営業」で、例えば顧客が製造業ならば、提供するモノで顧客の問題解決=コストダウンや効率化が図れる、品質向上に役に立つ等・・・提案です。
ゲインは、顧客のビジネス機会をアップさせる・・・新商品開発や新しい市場開発に役に立つ様な提案、顧客の売上・利益に寄与する提案となります・・・チャンスメイクと呼んでもいいでしょう!
 
理屈で言うのはカンタンですが、実際に具体的な提案となると中々難しいのは当然です。
そこで役に立つのが、日々の顧客とのやり取りや、観察等の記録です。
ビジネスチャンスと云うのは、実は、何気ない所にあったりもします。
顧客すら気付いていない課題もあります。
Aと云う顧客で行われた何か改革が、Bと云う顧客にも当てはまる場合は多々あります。
AとBを繋ぐ「気づき」は、普段の情報収集で決まるのです。
 
ある日突然「提案力」が出来る訳ではありません。
日々の情報収集~アンテナを立て、話を聞く!営業業務はモノを売れば良い!と云うだけではありません。
故に「営業開花」では、営業の行動記録をお願いしています。日報や日誌ではありません。行動記録・・・顧客との対応と反応の記録です。
提案営業に必要なのは、様々な情報収集と、顧客との記録です。
 
日々の行動を記録して組織的に考える能力を付けて頂く、「営業開花」はその手助けになります。
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