プロジェクト活動は、顧客を知る活動

プロジェクトとは、全社・部門・個人自らが発意して、付加価値の高い「提案」活動を行う事と、ご説明しました。日頃、営業活動は顧客の要望対応や引き合いに時間を割かれます。その多くは「補充営業」です。 
「補充営業」は確かに売り上げの基盤です。   ・・・補充営業のポイント
しかしながら「補充営業」は、いつかは価格競争になります。
そこで必要なのは顧客に対して様々な提案を行う事なのですが、どの顧客に何を提案すれば成果が上がるか?  ・・・B2Bの提案活動
最初から、そんな事は中々解りません。
また日頃の「補充営業」の対応だけでは顧客の真のニーズや課題は中々見えては来ません。
顧客管理のところで申し上げましたが、営業は顧客を知る事からです。セグメント情報はその為のものですが、もっと様々な情報が営業には必要です。
当然、営業が顧客を往訪して、いろいろ話を聞いてくる!と云う行動は大事ですが、
何を聞き出すか?は・・・難しい事です。
 
プロジェクト活動は、まず何か?・・・顧客セグメント情報・今ある情報から提案要素をつくり、まずは、とにかく提案してみる!そこが重要なのです。
そこでの顧客の反応から得られる情報こそが「重要な情報」になるのです。
提案に対しての具体的な反応ですから・・・
・・・提案内容が、良かったのか?見当違いか?まったく話にならないのか?その反応から得られる情報こそが具体的な情報で、顧客をしる活動です。
顧客の方も、提案内容を評価するのに様々な意見を言ってくれます。
場合によっては自社のニーズや課題を話をしてくれる場合もあるかも知れません。
提案すればこそ、色々話が聞ける訳です。
 
営業は、顧客との人間関係が大事!と云われます。正にその通りですが、その関係つくりには提案=情報の提示があってこそでしょう。
 
プロジェクト活動は、自社の資源=新商品だったり、サービス提供だったり・・・の提案活動には違いはありませんが、最大の効果は、その反応での顧客情報の獲得です。
もちろん提案に乗って頂き、個別案件としてタスク化される事が目標ですが、顧客情報の制度を上げて、個別提案要素を作っていく!
プロジェクトは、その為の活動と理解下さい。
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