営業のプロセス・マネージメント

各プロセスで組織的行動をマネージメントする。
「営業開花」の案件管理では、このサイクル図を基本にしています。
⦿目標
「営業開花」でおススメしている営業スタイルは組織営業です。
組織営業とは何か?・・・例えば優秀な営業スタッフは確かに結果を出してくれますが、
そんな優秀な営業はそう居ませんし、簡単には育ちません。その営業手法も優秀な方のやり方を個人に依存しているのでは、その営業体制は非常に脆弱です。
また、管理者も結果オーライ主義では、営業はどんどん精神論化します。
営業とは組織として「成果のでる手順+上手くやる方法」が必要です。
営業プロセス管理も、その一つです。
特にタスクの様な提案営業では、営業進捗の各プロセスを内部定義して、各プロセスでの行動内容を管理すると共に、状況に応じて各プロセス・・・特に最終詰め段階では営業に対する組織的バックアップを行います。
例えば若い営業スタッフの場合、提案までは単独で出来たとしても最終クロージングはベテラン営業や上長が同行し、詰めを行う等の行動が可能になります。
また、あるプロセスで進捗が滞留している場合等、何が課題か?組織的に協議していく事が大事です。
・・・会社の中でよくる会話で・・
上長「あれ、どうなった?」
営業「今、反応いいです!詰めているところです!」
しばらくして・・・
上長「あれ、どうなった?」
営業「ダメでした!」
上長「えええええええええっ!」
これも、担当するタスクが今どのプロセスにあり、どの様な状況か?
組織的にチェックしていく事が大事です。
任せる事は大事ですが、任せっぱなしではダメです。
また、「営業開花」のタスク・プロセス管理を行うと、最終詰め段階の商談がどのくらいあるか?全体で掴めます。つまりある程度は成約見込みがある商談が幾つかあると言う事は、一定以上、売上・利益の予測も可能になります。今月までに詰まるのか?詰まらないのか?
その確認が可能になります。
・・・その為には運用に慣れて頂く事も大事です。
各プロセスは内部定義と申しましたが、各プロセスの成約可能性を%で設定する方法もあります、
各営業スタッフのタスクに対する意識や読み、意気込みも変わってきます。
●各プロセスの定義
業種・業態で営業プロセスは当然ながら変わります。運用ガイドに示したプロセスは参考として頂きたいのですが、下記にいくつかの営業プロセスのサンプルを記載します。こちらも参考として、自社のプロセス定義に、参考までご覧ください。
⦿提案の可否の判断は早いが、その後の詰めで営業成否が決まるプロセス。
単純な商品・サービスだけで無く、組合せやセットアップが必要なケース
  ①起案・準備中~タスク登録時点
  ②対象顧客への提案・・・提案反応の良し悪し~改良の余地あり 等
  ③具体的な詰め商談・協議開始~モノの準備中、先方のテストセールス
  ④最終詰め段階、見積り・予算協議中
  ⑤GOOD or BAD・・・この時点では納品または正式な受注が出来ている。
⦿まずはサンプル等が必要なケース
  ①起案・準備中~タスク登録時点
  ②対象顧客への提案・・・サンプル依頼・見積り依頼
   (※サンプルだけでは無く、図面や仕様書の場合も・・・)
  ③サンプル検討・見積り検討~サンプル修正や見積もり交渉
  ④最終詰め段階、見積り・予算協議中
  ⑤GOOD or BAD
⦿提案までの調整が長いケース・・・詳しい提案書を提示する場合等
  ①起案・準備中~タスク登録時点
  ②提案前調整 ※顧客の内部調整 等
  ③提案(予算計画含む)~協議
  ④最終詰め段階、見積り・予算協議中
  ⑤GOOD or BAD
・・・あくまで参考で自社定義をお決め頂きたいのですが、④は最終調整プロセスの設定をおススメします。もちろん顧客の決裁者を直接相手頂き時は、③④が一気に進む!もあるのですが、プロセスとしては設定頂きたいと思います。
また、⑤も必ず売上が上がる!では無く、先方の採用が決まり、そこから徐々に売上が発生するケース等もあります。その場合は⑤になったとしてもタスク記録を一定程度継続する事もおススメします。
このプロセス管理の大事な事は、組織的に案件=タスクをマネージメントする事です。
各プロセスを組織的に把握して、対応する事や改善に役立てて頂きたいのです。
またタスクの為の「営業開花」で無駄な会議も省けます!
いまのリモート時代にも適しています。
必要なアドバイスや意見は記録に他の人も記載可能です。
・・・常に情報共有を行う訳ですから・・・
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