営業の高付加価値化と生産性アップの本質

かつて日本の労働生産性はアメリカに次いで2位!今は一人当たりが確か26位くらい??
順位は、さて置いて・・・
ネットニュース等でこの手の話が多い!だから企業の成員の業務改善や効率化を行って生産性を上げなければ成らない!・・・と云う話で、この手のロジックが企業の人事措置なんかに影響を与え、謎な業務系アプリが売られ、変なセミナーが乱舞しています。
 
不思議な話なのは生産性の話はなぜか「個人」に行きつく!
なぜか、いつのまにかコストの話になってしまいます。
つまり企業ならば従業員の業務効率の話になる!
必ず労働生産性の話になってしまう。
・・・実はこれって話を逆転させています。なぜか?
 
例えば企業の一人当たりの生産性とは、その企業全体の生産性・・・基本的に云えば企業が生み出した「付加価値」・・・おおまかに言えば「粗利」になる。それを人数で割ったものです。
・・・本来の粗利の議論が抜け落ちています。
 
つまり企業自体のグロスの粗利が低いと、一人当たり生産性も当然低い!だから人員を少なくしよう!・・・人件費を下げよう!なんて話になるが、それで概ね人件費を下げれば普通は機能が低下して、一緒に売上・粗利も下がる!生産性も落ちる!明らかに負の連鎖です。
 
要するに生産性の話は「一人あたり」なんて「個人」の話では無く、本来企業全体の粗利と云う「グロス」の話なんですが、大概話がすり替えられています。
大手企業で自社の生産性(一人当たり)が低い!と云ってる経営者は「私の経営能力生産性」が低い!と宣言している様なモノです。
・・・これが本質です。
 
要するのちゃんと粗利を稼ぐ・・・「売れる」をつくる経営をしていれば必ず生産性は上がる!
・・・それは経営~マネージメントの問題なんです。
 
粗利がしっかりあれば生産性についての議論は極論で言えば費用はどうでもいいはず!
どんなに頑張っても粗利が上がらない限り、労働生産性も実質は上がらない!コストカットは日本の停滞を生んだ要因であると断言してもいいかも知れません。
粗利はビジネスモデルそのもの!~経営の話。経営者の問題なのです。
 
では、粗利とは何か?簡単過ぎる問いですが・・・
単純です、「売上ー原価」・・・です。
財務諸表PL上の営業総利益ではありません。在庫上の内部利益は含みません。
もっと単純に「売上ー原価」です。
しかし、意外に粗利管理が出来得て無い中小企業は結構多いです。月次試算表のPLを見て利益管理出来ている様に見えますが、次につながるのはキャッシュの問題です。在庫が増えればキャッシュは消えます。
故に粗利を徹底的に見るべきなのです。
また粗利は「率」と「額」双方を見る必要があります。
商品あたり「率が」低くても、グロスで「額」が稼げる場合。
また、相応に「率」が稼げても、手間ひまが掛かる・・・取引コストが大きい・・・等の問題があるケース・・・ここで初めて費用を考えるべきです。
常に取引当たりの粗利「額」と「率」を管理する事なのです。
 
高付加価値、生産性アップとは粗利を高める企業トータルのビジネス・モデルの問題とご理解して下さい。
 
残念ながら「営業開花」では予実管理や粗利管理は、そのシステムの特性上出来ません。
ただ粗利を高める行動管理は可能です。
 
また貴社の基幹システムと繋ぎ、ひとつひとつの行動・・・取引の管理をする事は可能です。※オプションサービスですが・・・
 
ただ、まずは商品(製品)ごと、顧客ごと、取引ごとの粗利(率と額)の管理は必須の経営管理だと思います。
  • 情報共有の必要性
  • 情報共有・・・これもDXの一つです。 組織内で「聞いてない!」と云う言葉が乱発される様になったら危険…
  • 「営業開花」活用とマネージメント
  • この「営業開花」は営業活動の『道具』と申し上げました。 世にあるシステムはすべて『道具』です。何度も…
  • 自社運用ルール設定サンプル
  • 「営業開花」導入にあたっては、営業の方々は様々な反応をされると思います。特にベテラン営業スタッフの方…