営業指標の最大のポイントは「粗利」・・・KPI

KPIと云う言葉を、よくお聞きかと思います。 KPI = Key Performance Indicator/重要業績評価指標・・・最近の流行り言葉ですが、早い話、経営上・営業上管理すべき指標・・・どんな数字をチェックするか?です。
「営業開花」を活用して頂く上で、どの様なKPIを持つべきか?管理すべきか?をあくまで参考までに記載させて頂きます。
「営業開花」では基幹システムとシステム統合しない限り、予実管理は残念ながら出来ません。
その為、まず「営業開花」とは別の指標を基幹システムの数字からお持ち頂きたい事があります。
①顧客別の期間売上と、単純粗利(売上金額ー仕入れ金額)
・・・売上額順位と単純粗利額及び粗利率順位(上位と下位のチェック)
②一定期間の取引単位の売上と、単純粗利額と粗利率
※膨大な行数になるかと思いますのでプリントアウト等は上位と下位10~20%程度で結構です。
①のデーターは顧客管理の優先順位や対応方針の基準になります。
まずは基本のKPIとして、この2つは出来れば月次レベルでチェック下さい。
その上で、「営業開花」の日々の記録との照合です。
特に重要視して頂きたいのは、ここでは単純粗利率です。単純粗利率が多いと言う事はその分、付加価値も高い!と言う事に成ります。もちろん、ある程度の売上額がある顧客を確認下さい。
※年間1~2回の取引で、たまたま「高い価格」が通った!なんて取引は該当しません。
粗利額は売上が多ければ、その分も当然増えます。
大事なのは、顧客別で粗利率が高いのは、どの様な理由か?商品は何か?商品のその先の活用は何か?等を調べて頂きたいのです。
要するに稼げた理屈や理由を理解、共有して頂きたいのです。
その顧客と取引に、また他の顧客への、これからの営業改革・改善のヒントが在るかも知れません。
 
日々、どうしても日々「売上」で物事を見てしまいますが、この単純粗利(額と率)で見た、日々の取引のチェックを「営業開花」で行って下さい。
 
それから粗利率は、最終営業利益の目標管理にも成ります。
粗利率と、貴社の販管費率と比べて頂ければ、取り引きあたりの収益性はよく解ります。
※但し、最終は額で管理して下さい。 参照
補充営業のポイント
 
「営業開花」は、目標を明確にして、日々の行動から高付加価値な営業の仕組みをつくる事が狙いです。故に顧客あたりの単純粗利(額と率)と、取り引きあたりの単純粗利(額と率)の管理が最大のKPIポイントだと考えます。
 
基幹と統合・連動頂ければ、日々の予実管理として、それが可能になりますが・・・オプション・サービスとなります。
お問合せ頂ければ対応させて頂きます。
 
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