「営業開花」を社内で円滑に活用、成果をあげて頂く為には・・・(経営者用・システム管理者用)

「営業開花」を導入頂いても、適切に活用頂かなければ意味がありません。
成果アップも出来ません。
経営者・マネージャーの方、営業の方、それぞれ様々な思いはあるかも知れませんが、
組織全体で成果を上げる為には、考え方を統一して頂く事と、ルール設定をお願いします。

その参考となる要素を記載させて頂きます。

●活用がうまく行かないパターン

まず、うまく活用されずに失敗するケースを上げます、認識して頂けたら!と思います

1,経営者・マネージャーが使わない!
これは論外です。何も経営者の方に日々の行動記録を書いてほしい!と云う訳ではありません。
少なくとも記録を見て、コメントを入れる。
様々な指示・示唆を行う事は実行して下さい。
経営者・マネージャーが見ていないと成れば、営業は記録をさぼったりします。
また営業スタッフの方が真面目に入力しているのに関わらず、
記録を見ずに「あの件どうなった?」の口頭だけの質問もご法度です!
記録を読んだ上で会話を行う!これを原則にして下さい。

導入後、担当者任せでは、成果は上げられません。
それは、経営者・マネージャーの責任です。

 

2,「営業開花」の導入の意義や目的が浸透していない。
導入の際に、考えた成果を目指す為に、この「営業開花」を導入して頂いています。
その意義や目的を衆知徹底して頂く事!
加えて日々の記録から見出す情報について、
メッセージ機能やコメント欄を活用してやり取り(その記録)を行って頂く事は必須です。

そうでなければ社内の重要な情報が、かつての様に共有されない状態に戻ってしまいます。
成果を上げた営業スタッフには、声を掛ける(システム内・システム外)、
また業務滞留を一早く見付けて対処するのもマネージャーの業務です。
何度も申し上げますが「営業開花」導入の目的の一つは、情報を蓄積し共有する事です。

3, 営業カイゼンの為の協議をしない。
導入当初は、相応に活用したが記録や結果からの営業カイゼン活動を行わなければ意味はありません。
目指すは組織的に「考える」営業です。
データーの活用も含めて、日々カイゼンの意識をお持ちください。
プロセス定義の見直し等、内部で日々の営業成果に添ったカイゼン協議と、その行動をお願いします。

「考える」事が止まれば、意味がありません。
運用でご不明な点等は、お問合せ下さい。お問い合わせは経営者・マネージャーの方からお願いします。
※運用のお問合せ unyou@eigyoukaika.com

 

4,社内に阻害者が存在する。
あえて、書かせて頂きます。
運用ガイド(経営者用)にも記載させて頂いていますが「組織・人」は極めて難しマネージメントです。
「営業開花」の導入に対し拒絶的感情のある方(理由の如何は問わず)は、
活用の阻害を何となく行ったり、その「空気」を出したりします。
それが組織内で伝播する事もあります。

これは極めて問題です。他の不正に繋がる可能性すらあるかも知れません。
それを見出すのも記録状況からかと存じます。

 

●活用~運用を促進させ成果を上げる方法

これは前段の「うまく行かない」の逆を内容となりますが、あえて記載させて頂きます。

1,「営業開花」活用の意義・目的の明確化
何の為に導入したのか!これを組織徹底、また日常での協議をお願いします。
顧客目標の明確化や、提案営業の活性化等、日々の行動記録から状況を把握し社内で協議を行う事です。
一番は、その為のプロジェクトを「営業開花」内に立ち上げ、全員で意見交換する事が良いかと思います。

2,カイゼンを促進させる。
蓄積した情報から、様々な検索を行い、まずはプロジェクトの立ち上げをマネージャーの方が率先して行って下さい。
営業活動のボトルネックの解消や、提案精度を高めていく事に終わりはありません。
常に課題を見出し、協議し、カイゼンしていく。
組織全体で、前述のプロジェクト化等の取り組みを促進して下さい。

3,成果については何らかの評価を行う。
期間の営業成果、カイゼンの行動等の成果、これは経営者・マネージャーの方が正当に評価をして下さい。
その方法は、それぞれの会社の考え方で行って下さい。
特に目標設定と、その行動、結果に成果があれば評価をお願いします。

運用ガイド等で、何度も書いていますが、「営業開花」は道具です。
適切に活用し、運用しなければ成果・効果はありません。
基本営業サイクルを回して頂き、その情報をフィードバック・分析・共有し、カイゼンを重ねていく!
それを動かすのは、まず経営者・マネージャーの方、そして各営業スタッフの方です。

常に「考える」事を忘れないで下さい。

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