●運用リポート「営業開花」の考える営業スタイル

2種類の営業スタイルを整理して「考える」


「営業開花」の特徴は、その運用での情報コンテンツ機能です。
この「営業開花」をお使い頂いて、成果を上げていただく為、実際の営業運用に役立つ情報を各画面に提供しています。
その中で中間財・中間流通営業スタイルを2種類に分けています。

①補充営業
継続的に取引きをされるモノ(製品・サービス)の継続的な営業と受注活動
通常、企業の売上の7~80%…それ以上はこの補充営業の取引き
②提案営業
顧客に対して、新しい価値(ソリューションや機会創造)を提案する営業
新しい収益を生み出す営業

補充営業は、その企業の基盤です。いわゆる「飯の種」です。しかし取引経過が進めば、競合品の登場、製品の陳腐化、価格競争等に巻き込まれ収益性の低下が表れてきます。
提案営業は、正に顧客への新しい価値の提供です。それが認められ、採用されれば新しい補充営業の商品となります。その初期的段階が最も収益性が高いケースが多いです。
営業スタイル別の考え方は、いかに補充営業商品で、しっかり収益を確保するか!いかに効率よく顧客に供給をするか!そして、如何に長く収益を確保しながら売るか!(業種業態で差はありますが…)そのマネージメントが必要で、提案営業商品は、顧客の価値創造(顧客利益アップ)に繋がる提案が出来、新しい受注に繋げるか!です。

・・・ここで申し上げますが顧客利益アップには「値引き」と言う方法がありますが。。。
要するに、どちらも大事なのは間違いないのですが、営業対応の仕方は違います。
また補充営業商品を活性化させる為の提案活動もあります。
・・・問題は、その見極めと、やはり営業活動の一定比率は提案営業を行う事なのです。

実は、もう一つ営業スタイルはあります。それは新規開拓(休眠顧客の復活も含む)です。
何度も記載していますが、国内の様々な業種・業態の市場は飽和しています。企業が成長するには既存顧客だけでは、あり得ません!
その為には新規開発営業が必要なのですが、それを補充営業商品で行えば・・・お解り頂けると思いますが価格競争になる事は間違いないです。
新規開発こそ、提案営業型で行わなければ成りません。
※提案営業についても運用ガイドに、その考え方を記載しています。

この営業スタイルも体系要素です。
この営業活動はどの様な体系の中にあるのか!何をすべきか!
日々のサイクルの中で「考える」事のポイントになります。

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