●運用リポート・・・営業の体系化=仕組み化とは?

営業を全体として機能させる

ソーラーシステムと言えば、日本では太陽光発電機器を指しますが、英語では「太陽系」の意味になります。体系とはシステム=それを更に日本言えば‟仕組み‟です! ‟仕組み”とはシステム(コンピューターシステムとは違います。)・・・個々の要素が相互に影響しあいながら、全体として機能するまとまり・・・です。
大事なのは、この「全体として機能する!」です。 営業が全体として機能して成果を上げる!・・・これが営業の仕組み化です。
日本の製造業では、この仕組み化が進み、未だ世界のトップリーダーのポジションを確保しています・・・製造拠点は国内から離れたケースは多いですが・・・
 
確かに営業業務とは、個人の能力や人間性に帰する所は大きいのは確かです。また、「営業は人間関係だ!」と言われる方も多い。それもある意味、真実かと思います。
単純に、属人性を否定するのにも問題がありますが、営業スタッフ個人に依存する営業体制は、やはり問題です!
如何に個々の能力や人間性を活かしながら、全体を機能させるか!
営業の仕組み化の難しい所です。
 
まず、そこで考えるべきは、そもそも企業における‟営業”とは、何か?です。
「そんなの!会社のモノ(財・サービス)を売るのが営業だろう!」と言われるかも知れません。しかし「売る」「売れる」とは、そんなに単純なものでしょうか?
その売るモノは?営業とは関係ない?そのモノの価格は?一体誰に売るの?売る為の促進策も含めた様々な手段は?
そう言う事を考えず「売ってこい!」で売れますか??
営業とは企業がセットアップする財やサービスを誰かに、何らかの価値を持って、キャッシュに交換していく活動です。それを総合的に考えるのが「マーケティング」と言われますが、その話は長くなるので営業に絞ります。
まず、自社の営業とは何か?何をすべきか?この考察をお願いしたいです、意外に聞かれるとお答えがで無いモノです。
そういう総合的な中で、営業の仕組み化を考えてみます。
 
まず自社のモノをキャッシュに交換するにあたり、第一に考えるべきは・・・
誰に売るか?です。顧客は誰か?モノではありません!
P.F。ドラッカー氏の言葉で「すべては顧客から始まる」があります。
当然、今は事業を継続されているでしょうから、顧客は存在(顕在・潜在)されているでしょうが、どの位顧客の事を理解されているでしょうか!
 
次に、その顧客への自社の提供価値は何か?です。
売られるモノの顧客価値です。顧客はその価値を買い!支払いをしてくれている!
それを知る事!考え続ける事。
価値は常に相対的に変化します。環境の変化。競合の登場等です。
 
そして日々の営業活動の在り方を考える事。つまり、その顧客に適切な価値を提供しているか?その活動内容と工程を考える事です。
行動の意味と目標が、明確で、その工程(プロセス)を最適化していく事を考える、
確かに製造業の場合は各工程でどの様な作業を行うか!は明確ですが、営業は人相手の業務ですので工程を設定するのは各社の状況で異なります。
それでも、ある程度は工程設定は可能です。そこ各工程で何を行うか!
今、どの工程か!ボトルネックはどこか?マネージする事は可能です。営業の場合は中々工程が見えません!そこを管理するの事は重要です。
 
それで、上記の事が全体に共有されると共に、一貫性を持ち行動する。
・・・これが全体として機能する・・・これが仕組み化と考えます。
 
その全体機能の基本の基本が目標設定と共有です。
意外な事に、スタートである目標意識が営業スタッフがバラバラ!と言わないまでも、明確に意識化・共有化されて居ない企業は多々見受けられます。
これで「売って来い!」では、うまく行きません!行くわけが無いのです!
 
営業の仕組み化とは、この様な体制と活動を構築する事と考えます。
「営業開花」の機能と、情報コンテンツは、日々の営業活動を自然と、この仕組み化が可能に成る様に装備されています。
まずは詳しい資料をご覧頂ければ!と思います。
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