●リポート‥中間材営業・中間流通営業企業の営業課題と『営業開花』の活用メリット

営業は情報を扱う仕事でもある!営業の仕組み化

中間財・中間流通企業での営業活動の最大の特徴は、大変忙しい!と言う事です。

顧客(ユーザー・代理店)の日々の対応(受注・出荷処理・クレーム関係・定期訪問等)で忙殺されているケースが非常に多いです。かと言って、忙しいから売上の伸びや収益がアップしてるかと言うと、それ程でも無い、あえて言うと圧迫気味な傾向が続いている。

勿論、そうでは無い会社も沢山ありますが、中間財・中間流通企業の多くは、この傾向です。

特に産業財、消費財共に長期のデフレ傾向とジャストインタイム志向が高まり物流コストの圧迫が高まっています。本来それに対応する為には、高付加価値製品の取り扱いが必要です。例えばメーカーとの連携等や、製品とサービスとの融合等の開発等やるべき事はあるのですが、中小企業では先に記したように日常の忙しさに埋もれてしまい、中々進めないのが現実です。

本来ならば、まず営業に対する発想の転換が必要です。営業は商流を担うだけで無く、情報を扱う仕事である!と言う事です。あえて申し上げれば「情報流」の担い手となる事です。

顧客からの情報が無ければ、新たな付加価値の高い製品やサービス開発等の提案が出来ません。提案の無い営業は、景気や市況、または顧客の業績にだけ頼る仕組みの無い営業です。

また新規開発への活動も疎かになるか?行っても従来製品での活動になり価格競争となり収益性の向上には繋がりません。中間財・中間流通の営業では、この様な状況に陥りがちです。

その為のカイゼンが必要なのです。

 

「営業開花」活用の目的は営業の仕組み化です。

目標をしっかり設定し、日々の営業活動を回しながら、「営業開花」が考える基本営業営業サイクルを回せば、自然と営業の仕組み化が可能になります。
その基本が情報です。顧客との交渉の中で、顧客への洞察(インサイト)から、その情報を集約し分析して、集約した情報を元に川上のメーカー等と製品開発やサービスとの融合を考察して提案要素をつくり提案する。簡単な事ではありませんが、日常の営業から得られる情報には限界があります。まずは提案し、その反応を聞き、集め、さらに分析・考察するサイクルを回す。そのサイクルから始めて顧客にとって価値ある提案=高付加価値な提案へ進歩するのです。

「営業開花」の案件管理機能の中には、自主提案営業管理のプロジェクトと云う機能があります。これは創発的な提案活動をマネージメントする機能です。有益な情報は提案の中から見出せるものです。逆に言えば通常の日常業務から顧客の新しい情報は中々得られません!それが故に「営業開花」では自主的な提案機能プロジェクトを装備しています。そこから具体的な個別の顧客の反応があれば、案件管理機能のタスクに移行します。
続いてタスクは、その進捗プロセス(工程)で、成約レベルや提案と顧客のニーズとのマッチングレベルのチェックが可能となります。情報の価値精度が確認出来る訳です。

このサイクルを日常営業の中に組み込み情報を蓄積・分析して組織的に「考える!」

それこそが営業の仕組み化の基本です。

 

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