●活用事例・・・機械要素商社~バネ・シャフト卸のD社様

競争の激しい標準品・汎用品から付加価値型へのシフト

D社様は、バネ(スプリング)やシャフト等を扱う、その業界では中堅の機械要素商社。
一般工業用部品は、自動車産業向きか、機械需要向きかで大きく解れます。前者はいわゆる系列下で、その親会社依存にあり一定の安定(?) 状態にありますが、機械要素として販売をする工作機械・精密機械・一般機械等への販売は極めて競争の激しい業界です。
特に当社は、標準品の品揃えを強みとし大小の機械メーカーへの販売を行っていたが、大手機械メーカーの製造拠点の海外進出で、この20年ほど競争が一段激しくなった。

バネ自体の製造から流通は、元となる線材は大手高炉メーカーが製造を、それをバネに加工するバネメーカーは中堅企業が数多くあり、その流通を担う商社は更に数多く存在し、それを使う側のユーザー企業は把握が難しいくらい裾野が広く複雑です。

工業用部品、機械要素部品は概ね同じような構造がある。

                            ※機械要素とは・・・ 

流通する製品の殆どは、標準品・一般品・汎用品なので、取り扱う卸商社間の競争が激しい。
競争での優位要素は、まず品質管理でD社様はそれには定評があった!

当然だが、バネはただ延び縮みすればいい!と言うモノでは無い!
使われる場所での伸縮性の規格耐久性など管理要素が多い。逆に言えば、それを使ってアッセンブリーする機械メーカーにそのノウハウまでの蓄積が無い場合が実は多い。兼ねてより、その情報を更に競争要素とするべく「営業開花」の活用に至った。

従来からある機械要素商社にある機能…注文の品の在庫を持ち、それを出来る限りご要望の価格と数で、納期通りの納める!だけでは生き残れないとの思いをお持ちの経営者のお考えからのご判断です。他の営業支援システムの検討も行ったが、ベテランの営業マンも多く、かつ運用への不安があり本「営業開花」が最適との判断です。特にユーザー(顧客)の要望に応える!と言う営業姿勢から、提案機能を教会するのにあたり運用面の機能(情報コンテンツ機能)は適しているとのご判断。

前記した通り、ユーザーには機械関連だけで無く多岐に渡る業種があり、まずそのセグメント分析を顧客管理機能で調査・実施を行って頂いている。

併せて、セグメント別の売上・収益性の分析を並行して行って頂き、セグメント別での強みを明らかにしていく作業を進めている。

先々は、品揃えにも特徴を持たせ強みのある顧客層への提案力の強化と共に、独自製品の開発も視野に入れた活用・・・記録情報の蓄積と分析。そこからの戦略つくりを狙って頂いている。

こちらのサポートも、それに添って様々な運用情報を提供していく。

 

 

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