各記録の検索・分析について

残念ながら「営業開花」にはAI機能は装備していません。
・・・と、云うか必要ありません。
自ら記録から、次への作戦~行動を「考える」事が重要なのです。
では、記録データーと営業基礎資料で、様々な分析で、次の「作戦」を立てる手法をいくつか、ご紹介します。
 
〇まず営業基礎資料は、作成お願いします。
これは顧客登録時の項目にある、「優先順位」「対応方針」等の設定にも必要になるかと思います。
 
まず、会社の営業基礎資料として行って頂きたいデーター・・・「営業開花」のデーターではありません。また会社によってはデーターの抽出状況が異なる場合がありますので、出来る限り近いデーターを出してください。
製品別粗利額・・・任意一定期間に売り上げた製品から得られた単純粗利額
顧客別粗利額・・・任意一定期間に売り上げた顧客別で得られた単純粗利額
顧客別の販売製品リスト・・・任意一定期間に売り上げた顧客ごとの上位 製品のリスト(総製品数の上位20%程度でOK)
取引あたりの粗利額・・・任意一定期間の取引あたりの単純粗利率
※膨大な行数ですので上位・下位10~20%程度で結構です。
この営業基礎資料で得られるのは、自社はどの製品(商品)または製品群(商品群)、どちらの顧客で稼いでいるのか?です。
非常に重要な資料です。「営業開花」の分析とは別に、この分析はお持ちください。また「営業開花」の分析と照合すれば、顧客の様々な事が理解可能となります。
 
〇記録分析
まず、明確にしておかなければ成らないのは、分析から「何を行うのか?」です。
「営業開花」で行うべき分析は、顧客への高付加価値な提案作戦の情報収集と、営業プロセスの最適化です。
 
まず記録分析で活用するのは、顧客管理で設定頂いた、優先順位・対応方針や
案件(タスク・プロジェクト)で設定した種別や活動区分等の各属性設定。
それから、リポート「行動記録作成の方法で説明しましたが、記録はポイントのみを箇条書きで書いて頂きたいと!それから製品名や内容のポイントとなる
キーワードを羅列頂きたい書いたキーワードと、アイコンです。
※記録時にタグ付けするアイコン

これらを組み合わせれば様々な顧客の情報が得られます。
 ●検索・分析例
まずは単純なところから、顧客検索で優先順位が高く、対応方針も重点的な顧客属性を選別して、検索を掛けると、そこ顧客が出て来ます。数は多くないかも知れませんが・・・
検索に出た顧客それぞれの記録を確認して下さい。
その顧客の行動記録が出ます。タスクやプロジェクトの記録も出ますので、各記録を見れば本当に充分な営業活動が出来ているか?が解ります。
さらにタグやキーワードで検索すれば、行動内容が理解出来る様になっています。
・・・提案(案件)は出来ているか?反応はどうか?何か問題(クレーム)は起きているか?その頻度は?
また行動記録から、キーワードで検索すれば、顧客が抱える課題等の抽出にも役立ちます。先に記した営業基礎資料と突き合わせて見れば、顧客からの収益状況の確認も可能です。また重点先に対しての活動が充分か?の把握も可能です。
何度も書きますが営業活動が体系的に動いているか!ここが一番重要なのです。
記録にポイントとなるキーワードを記載頂きたい!と云ったのも、この検索・分析の為です。各会社でキーワードのルールを設定する方法も、より有効です。
行動記録は日誌・日報では無い「記録だ!」と申し上げている理由はここにあります。
デジタルに記録を蓄積する事は、後々この様な検索が可能になるからです。
 
・・・また、タスク検索では、進捗状況が確認出来ます。
ある顧客に対しての提案(タスク)状況の確認、その進捗フェーズ(工程)別の状況、期間等が確認出来、案件の今後の可能性や、個々の営業スタッフのバックアップの判断も、しやすくなります。
 
・・・特定顧客の提案要素を探る。
例えば、現在は売上が多くなくても、今後拡大を目指したい顧客には、本来様々な提案を行わなければ成りません。
その要素を如何に見出すか?例としてあげます。
・・・同業種・業態からの分析
総顧客数にも寄りますが、優先顧客と同業種・同業態の顧客動向からニーズを探る方法です。商売の規模は別として(取引は小さくても)、同業種・同業態の顧客で何か新しいヒントが無いか?を探る方法です。
他の顧客で比較的収益性の高い取引があるか?(営業基礎資料の製品別・顧客別の粗利状況から見出す方法も・・・)
難しい言葉を使えば、提案となる共通「因子」を探る事です。
・・・製品別で
同様に収益率の高い製品がどの様な先で取引されているか?この共通「因子」を見出す事も可能です。
キーワードや、タグアイコンで共通「因子」も探れます。
 
分析とは、この「因子」を探る事で、そこから新たな提案要素を探る事です。
 
こういう営業情報を大体部から細部に掛けて、把握するのは大変です。
理解している様で、そうでもない!マネージャーへの情報は多くは断片的です。
その改善に、この機能は、まずは役立ちます。
 
但し、絶対条件があります!各営業スタッフの方が記録をちゃんと行って頂く事です。それが蓄積されない限り分析は出来ません。
組織的に記録のルール設定はお願いします。
 
経営者・マネージャーの方も、日頃から色々な検索で、日々情報を見る事も意識して下さい。システムマスター(こちら)からも、メルマガ等を通じて検索・分析~運用サポートの情報を配信して参ります。
 
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