各記録の検索・分析について

残念ながら「営業開花」にはAI機能は装備していません。
・・・と、云うか必要ありません。
自ら記録から、次への作戦~行動を「考える」事が重要なのです。
では、記録データーと営業基礎資料で、様々な分析で、次の「作戦」を立てる手法をいくつか、
ご紹介します。
計画・作戦
 
〇まず自社の営業基礎資料は、作成お願いします。
これは顧客登録時の項目にある、「優先順位」「対応方針」等の設定にも必要になるかと思います。
 
まず、会社の営業基礎資料として行って頂きたいデーター
・・・「営業開花」のデーターではありません。
また会社によってはデーターの抽出状況が異なる場合がありますので、
出来る限り近いデーターを出してください。

①製品別粗利額・・・任意一定期間に売り上げた製品から得られた単純粗利額
②顧客別粗利額・・・任意一定期間に売り上げた顧客別で得られた単純粗利額
③顧客別の販売製品リスト・・・任意一定期間に売り上げた顧客ごとの上位 製品のリスト(総製品数の上位20%程度でOK)
④取引あたりの粗利額・・・任意一定期間の取引あたりの単純粗利率
※おそらく膨大な行数ですので上位・下位10~20%程度で結構です。

この
営業基礎資料で得られるのは、自社はどの製品(商品)または製品群(商品群)、
どちらの顧客で稼いでいるのか?です。

非常に重要な資料です。「営業開花」の分析とは別に、この分析はお持ちください。
また「営業開花」の分析と照合すれば、顧客の様々な事が理解可能となります。
 
〇記録分析
まず、明確にしておかなければ成らないのは、分析から「何を行うのか?」です。
「営業開花」で行うべき分析は、顧客への高付加価値な提案作戦の情報収集と、
営業プロセスの最適化です。
営業のプロセス・マネージメント
 
まず記録分析で活用するのは、顧客管理で設定頂いた、優先順位・対応方針や、
案件(タスク・プロジェクト)で設定した種別や活動区分等の各属性設定。
それから、リポート「行動記録作成の方法で説明しましたが、
記録はポイントのみを箇条書きで書いて頂きたいと!それから製品名や内容のポイントとなる
キーワードを羅列頂きたい書いたキーワードと、アイコンです。
※記録時にタグ付けするアイコン

これらを組み合わせれば様々な顧客の情報が得られます。

●検索・分析例
まずは単純なところから、顧客検索で優先順位が高く、対応方針も重点的な顧客属性を選別して、
検索を掛けると、そこ顧客が出て来ます。数は多くないかも知れませんが・・・
検索に出た顧客それぞれの記録を確認して下さい。
その顧客の行動記録が出ます。タスクやプロジェクトの記録も出ますので、
各記録を見れば本当に充分な営業活動が出来ているか?が解ります。
さらにタグやキーワードで検索すれば、行動内容が理解出来る様になっています。
・・・提案(案件)は出来ているか?反応はどうか?
何か問題(クレーム)は起きているか?その頻度は?
また行動記録から、キーワードで検索すれば、顧客が抱える課題等の抽出にも役立ちます。
先に記した営業基礎資料と突き合わせて見れば、顧客からの収益状況の確認も可能です。
また重点先に対しての活動が充分か?の把握も可能です。
何度も書きますが営業活動が体系的に動いているか!ここが一番重要なのです。
記録にポイントとなるキーワードを記載頂きたい!と云ったのも、
この検索・分析の為です。各会社でキーワードのルールを設定する方法も、より有効です。
行動記録は日誌・日報では無い「記録だ!」と申し上げている理由はここにあります。
「営業開花」に記録を蓄積する事は、後々この様な検索が可能になるからです。
 
・・・また、タスク検索では、進捗状況が確認出来ます。
ある顧客に対しての提案(タスク)状況の確認、その進捗フェーズ(工程)別の状況、
期間等が確認出来、案件の今後の可能性や、
個々の営業スタッフのバックアップの判断も、しやすくなります。
 
・・・特定顧客の提案要素を探る。
例えば、現在は売上が多くなくても、今後拡大を目指したい顧客には、
本来様々な提案を行わなければ成りません。

その要素を如何に見出すか?例としてあげます。

・・・同業種・業態からの分析
総顧客数にも寄りますが、優先顧客と同業種・同業態の顧客動向からニーズを探る方法です。
商売の規模は別として(取引は小さくても)、
同業種・同業態の顧客で何か新しいヒントが無いか?を探る方法です。
他の顧客で比較的収益性の高い取引があるか?
・・・営業基礎資料の製品別・顧客別の粗利状況から見出す方法も・・・

難しい言葉を使えば、提案となる共通「因子」を探る事です。

 

・・・製品別で
同様に収益率の高い製品がどの様な先で取引されているか?この共通「因子」を見出す事も可能です。
キーワードや、タグアイコンで共通「因子」も探れます。
 
分析とは、この「因子」を探る事で、そこから新たな提案要素を探る事です。
 
こういう営業情報を大体部から細部に掛けて、把握するのは大変です。
理解している様で、そうでもない!マネージャーへの情報は多くは断片的です。
その改善に、この機能は、まずは役立ちます。
 
但し、絶対条件があります!各営業スタッフの方が記録をちゃんと行って頂く事です。
それが蓄積されない限り分析は出来ません。
組織的に記録のルール設定はお願いします。
 
経営者・マネージャーの方も、日頃から色々な検索で、日々情報を見る事も意識して下さい。
システムマスター(こちら)からも、メルマガ等を通じて検索・分析~運用サポートの情報を配信して参ります。
 
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