「営業開花」活用とマネージメント

この「営業開花」は営業活動の『道具』と申し上げました。
世にあるシステムはすべて『道具』です。何度も申し上げていますが、システムを導入したからと云って売上や利益が上がる訳ではありません。
『道具』は・・・
・・・適切に活用する!
・・・「道具」を使って「何をするか!」を明確化・組織共有化する。
システム導入で気を付けなければ成らないのは「何が出来るか?」の‟罠”に入ってしまう事で、システムの機能が煩雑(色んな事が出来る)成れば成るほど、やるべき事が不明確化する傾向です。
「営業開花」は営業支援として基本機能を装備しながらも、運用を大事にしています。
つまり「何をするか!」を明確しやすくしています。
その上で営業マネージメントを行って頂きます。
※システム屋さんのシステムは「何が出来るか?」ばかりで運用には向いて無いケースが多いです。
 「営業開花」の活用・運用構造は上図の構造です。
事業の目的と目標」の所で記載致しましたが、マネージメントの基本は収益の獲得~その為の売上獲得=これを顧客基点で言い換えれば顧客の満足です。
その為に営業は日々活動しなければ成りません。
「営業開花」の活用にあたっては、まずは目標設定・管理を基本に、顧客管理(CRM)のマネージメントをしっかりとお願い致します。運用ガイドの「顧客管理」の項目で記載していますが、顧客リストはただの名簿ではありません。
既存顧客ならばセグメントをしっかりと考慮して、顧客目標を明確化する事。
リード(見込客)ならば、今後どの様なコンタクトをとるのか?まさに「作戦」を立てる事です。
よく在る事例で、展示会等に出展された時、とにかく名刺を集めて名簿化するのは良いのですが、たた名刺をもらっただけなのか?展示会中に何か具体的な引き合いがあったのか?その担当者しか知らず、時間が経つと対応出来ていないのケースがあります。
集めた名刺の数の多寡はあまり意味がありません。
顧客1軒1軒・・・しっかりと顧客目標と併せ、顧客セグメント設定をお願いします。
勿論、顧客目標やセグメントは進捗があれば変化していきます。
 
顧客管理をしっかりやれば、次の案件管理や行動計画~管理は自ずとマネージメント手法は固まります。
目標が明確なのですから!
特に案件(プロジェクト、タスク)は顧客の事を知る、洞察する。・・・から生まれます。
プロジェクトに関しては全社的に実施するものは月に一つは持ちたいものです。
その推進がマネージメントの基盤です。
会議体として、「プロジェクト創造会議(仮称)」を月間で開催されるのをおススメします。出来れば、この会議自体もプロジェクト化して記録してください。
 
行動管理の基本は自己管理です。
目標を持ち、課題(案件)を作り、「作戦」を立てて行動する・・・このサイクルが回っているか?マネージャーの役割はその確認です。
「作戦」のたて方や、顧客とのコミュニケーション等を確認して下さい。
「作戦」は営業スタッフの方に、顧客目標や、案件目標の、日々の記録に記載してもらって下さい。そのルール作りも大切です。
 
タスクの場合は進捗状況の確認も重要です。
ある段階で進捗が止まる、又、ある段階でBADになる。その傾向を確認下さい。
どこにボトルネックがあるか?そもそも作戦想定が甘くなかったか?
一緒に考えていく事がマネージャーの役割です。
 
マネージメントも体系です。目標から始まり、作戦~行動~結果の流れを重視して体系的に行ってください。
またマネージャー自身も常に体系的か?・・・これを自己管理願います。
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