なぜ顧客セグメントが必要なのか?

顧客セグメント・・・顧客を分類する・・・と言う事に、何か営業として抵抗を持たれる方もいらっしゃるかも知れません。
確かに顧客は顧客・・・お客様です。すべて大事な相手です。
 
しかしながら大事な相手だからこそ、顧客のメリットになる事を提供しなければ成りません。顧客価値の提供です。
営業の本質は顧客価値の提供であり、その価値分の収益を、正当に頂く事です。その為には、まず顧客の事を知らなければ成りません。
 
なぜ顧客セグメント・・・分類=細分化した情報が必要なのか?
「営業開花」では、案件つくり・・・提案営業による高付加価値な営業を目指しています。案件(プロジェクト・タスク)管理機能はその為に装備しています。
 
提案営業とは顧客への「価値」提供です。 ※コア・バリューについて
価値提案とは、こちらの提案内容と、顧客のニーズ(顕在・潜在双方)とのマッチングです。・・・早い話お見合いです。
お見合いを成立させるのには、相手の(顧客の)情報なしではあり得ません。仮にうまく行っても、それは「まぐれ」です。
 
マッチングを成立させる要素を高める=マッチング・レベルを高めるのが提案営業の重要なポイントです。
・・・この「マッチング・レベル」と云う言葉は覚えていて下さい。
 
相手の業種・業態、事業状況、競合状況。それから日頃の情報取集から提案内容が、どの程度マッチングレベルがあるのか?
勿論、提案前に100%合致しているなんて在りません。
逆に、とにかく内容だけを紹介する営業キャンペーンもあるでしょう。
また相手の情報分析によっては提案内容のアレンジも必要です。
要は、こちらがちゃんと顧客に対して、企図を持って提案するか!どうかです。
・・・「考える営業」とは、そういう事になります。
 
特に新規開発の場合こそ、このマッチング・レベルの考察が必要です。
新規の場合、現場の一次情報はありません。
公開されている情報や、業界で流れている情報だけが頼りです。
故にマッチング・レベルをどう高めるか?
その為には相手である顧客のセグメント情報が必要になってくる訳です。
 
メルマガの項で詳しく記載しますが、メルマガを配信した後、リンクに誰が反応したか?登録された顧客なら分析が可能になっています。
その配信した情報のセグメントと、顧客のセグメントとの整合性もチェック出来る機能も装備しています。
情報と顧客のマッチング分析が可能です。  メルマガの分析を営業に活かす
 
また、事業の効率・成果を上げる為には、貴重な資源の配分をどうするか?・・・つまり優先順位を設定も必要です。
営業業務においての資源は時間です。どの顧客に優先的に対応するか?このセグメントで結果は大きく変わります。
 
この2つの事由で、顧客セグメントが重要な訳です。
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